De oferta en oferta y tiro porque me toca

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¿Por qué hay meses en los que vendo mucho y luego los clientes se esfuman?

Úlimamente no paramos de oír esta pregunta en nuestras conversaciones con clientes y compañeros del sector de la moda.

Los ciclos de ventas no son un misterio y tienen sus subidones y sus inevitables bajones, pero llegar a los extremos es malo porque pueden saturar tus capacidades o despertar el pánico más absoluto.

Hasta hace unos años los clientes, ya sean online u offline, se podían dividir en estos cuatro grupos:

  • Pioneros: los que buscan las novedades y siguen las tendencias al minuto
  • Pasivos: son los segundos en enterarse de todo, se adelantan un poco al resto del mundo pero necesitan de los pioneros para identificar la tendencia del momento
  • Masivos: ya es vox populi, todo el mundo sabe lo que hay y las rebajas juegan un papel importante 
  • Rezagados: los últimos de la fila, llegan, pero a su ritmo. Suelen aprovechar el último coletazo de las rebajas o incluso van directamente al outlet.
 
Ahora estos ciclos han cambiado.
 

No tenemos una bola mágica para definir por qué hay meses en los que los clientes pasan de ti pero sí hemos visto una tendencia que es muy real y de la que somos culpables entre todos.

En busca de la oferta perdida

No es casualidad que este post llegue esta semana.

Si aún no te has enterado de qué fecha es este viernes es que eres un hermitaño. Llega el Black Friday y desde hace más de un mes toda la red está inundada de “misterio” sobre las grandes ofertas que nos esperan.

A pesar de que por las restricciones obvias en tiendas físicas se prevé un 30% menos de ventas en el textil respecto al año pasado, el Black Friday sigue siendo la fecha reina de los descuentos pre Navidad.

Y esto lleva a los consumidores a la gran pregunta.

¿Para qué voy a comprar ahora si en X días / semanas puedo tener lo mismo a mitad de precio?

A no ser que se te rompa algo que realmente necesites en tu día a día, preferirás esperar.

De tanta oferta y promoción hemos acostumbrado a los consumidores a tener lo mismo por menos, el calendario está plagado de fechas de descuentos más allá de las habituales épocas de rebajas y esto, amigo mío, ha forzado los ciclos de ventas y los ha polarizado enormemente.

Pero eso no es todo, ni lo peor.

La devaluación de la moda

Al tener tantas ofertas y tantas posibilidades de comprar a menor precio no es que nos hayamos cargado solo las temporadas, es que nos estamos cargando la moda en general.

El proceso de crear una colección y una prenda es entrar en un mundo mágico y maravilloso al que le hemos quitado valor al crear ofertas cada mes o cada mes y medio para acelerar las ventas. 

Si constantemente estamos en la fase de descuentos no solo no valoramos todo el trabajo que se ha hecho hasta ahora, si no que acortamos enormente la vida de las colecciones. 

Tras el descuento solo nos queda el declive, los outlets y las flash sales.

Ya lo dijo Andrés Lopez de Pepe Jeans en el Innovation Fashion Forum del año pasado:

“Las empresas de moda estamos sufriendo tres cosas: pérdida de tráfico en las tiendas, pérdida de margen y una banalización de la moda”.

Saca pecho y dale valor a tus prendas

Ha llegado la hora de sacar pecho y salir de la locura de las mil y una ofertas.

No se trata de sobrevivir gracias a las ofertas, hay tanta saturación en el mercado que para competir con las ofertas tendrás que bajar la calidad perdiendo tu identidad y encima perderás margen que puede hacer peligrar tu supervivencia.

Hemos llegado al punto en el que mucha gente compra la ropa por comprar, como es barata y hay tantas ofertas simplemente compra cosas para aprovechar la oferta pero no porque la necesite realmente o porque la valore. Y esto le quita toda la gracia.

La emoción de estrenar algo nuevo y de presumir de ello se ha ido apagando pero no está todo perdido, esa llama puede reavivarse y que nuestros clientes esperen la nueva colección y no la próxima oferta.

Nos dieron la mano de las ofertas y nos hemos cogido el brazo y hasta el alma de las colecciones.

¿Qué tal si dejamos de abusar tanto de las ofertas y volvemos a enamorarnos de la moda? Que la identidad de tu marca no se pierda en un mar de ofertas.

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